Как не угробить свой бизнес: разбор жизненных циклов по Адизесу без воды
Значит так, есть дядька Ицхак Адизес, который в 1988 запилил модель жизненного цикла компаний. Суть проста: бизнес рождается, растёт, достигает пика, а потом скатывается в могилу. Но — внимание — смерть можно отменить, если вовремя подтянуть правильных менеджеров. Разберём, как это работает.
Десять стадий: от эйфории до банкрота
1. Увлечение (Ухаживание)
Компании ещё нет, но у тебя горят глаза. Ты влюблён в свою идею, строишь планы на салфетках и рассказываешь всем, как заработаешь миллион. Пока что это всё фантазии.
2. Младенчество
Поздравляю, ты зарегался как ИП/ООО! Наняли первых людей, сняли помещение, оформили бумажки. Хаос полнейший: нет процессов, нет структуры, продажи то есть, то нет. Народ работает в неформальной атмосфере, новых берут когда припрёт, а не по системе. Выживаешь на энтузиазме и кофе.
3. Давай-Давай (Вперёд-Вперёд)
О, продажи попёрли! Деньги капают, эйфория нарастает. Но тут начинается жадность: всем похер на клиентов, главное — продать побольше любой ценой. Продукт не улучшаешь, стратегии нет, сервис так себе. Прикол в том, что можешь даже работать в минус, потому что цена не покрывает затраты. Но всем весело, лишь бы обороты росли.
4. Юность
Бизнес вырос, ты один уже не справляешься. Нанимаешь менеджеров, которые начинают вводить правила и регламенты. Старички в шоке: "Раньше же норм было!" Теперь фокус смещается на реальную прибыль, режут издержки. Адизес называет это самой болезненной стадией — переход от "я сам предприниматель" к нормальному управлению.
5. Расцвет
Наконец-то ты научился слушать клиентов, но не как раб, а с умом. Можешь отказаться от невыгодных контрактов. Всё регламентировано, появилась корпоративная культура. Одновременно жмёшь и на продажи, и на прибыль. Запускаешь новые направления, создаёшь проекты — вот это времена !
6. Стабильность
Работаешь с клиентами, продаёшь, зарабатываешь, но стал менее гибким. Регламенты ужесточились, каждый чих надо согласовывать с тремя менеджерами. Новые продукты выпускаешь медленнее. Документов больше, чем здравого смысла.
7. Аристократизм
Всё, приехали. Развитие остановилось. Руководство решило: делаем только то, что принесёт бабки прямо сейчас. Никаких новых технологий, никаких новых рынков. Зато снимаем офис в центре, покупаем элитную мебель, требуем строжайший дресс-код. Понты важнее результата.
Люди стали пассивными, конфликтов избегают, регламенты важнее здравого смысла. Прибыль падает, но вы просто поднимаете цены. Спрос сужается, продукты устаревают, продажи летят вниз. Начинаются слияния и поглощения с молодыми компаниями на стадии "Давай-Давай".
8. Салем-Сити (Охота на ведьм)
Все в панике, ищут виноватых. "Кто просрал прибыль?!" Рубите головы направо и налево: снижаете цены в спешке, увольняете людей, закрываете проекты. Компания на искусственном дыхании — живёт на субсидиях. Отключи деньги извне — всё, конец.
9. Бюрократия
Фирма существует только на внешних вливаниях. Клиентов не удовлетворяете или делаете это криво. Ничего не меняется, всё завязано на древних регламентах. Люди как роботы, общение формально-вежливое, атмосфера мёртвая. Всё только письменно, зоны ответственности разграничены до миллиметра.
10. Смерть
Банкрот. Game over.
Компании ещё нет, но у тебя горят глаза. Ты влюблён в свою идею, строишь планы на салфетках и рассказываешь всем, как заработаешь миллион. Пока что это всё фантазии.
2. Младенчество
Поздравляю, ты зарегался как ИП/ООО! Наняли первых людей, сняли помещение, оформили бумажки. Хаос полнейший: нет процессов, нет структуры, продажи то есть, то нет. Народ работает в неформальной атмосфере, новых берут когда припрёт, а не по системе. Выживаешь на энтузиазме и кофе.
3. Давай-Давай (Вперёд-Вперёд)
О, продажи попёрли! Деньги капают, эйфория нарастает. Но тут начинается жадность: всем похер на клиентов, главное — продать побольше любой ценой. Продукт не улучшаешь, стратегии нет, сервис так себе. Прикол в том, что можешь даже работать в минус, потому что цена не покрывает затраты. Но всем весело, лишь бы обороты росли.
4. Юность
Бизнес вырос, ты один уже не справляешься. Нанимаешь менеджеров, которые начинают вводить правила и регламенты. Старички в шоке: "Раньше же норм было!" Теперь фокус смещается на реальную прибыль, режут издержки. Адизес называет это самой болезненной стадией — переход от "я сам предприниматель" к нормальному управлению.
5. Расцвет
Наконец-то ты научился слушать клиентов, но не как раб, а с умом. Можешь отказаться от невыгодных контрактов. Всё регламентировано, появилась корпоративная культура. Одновременно жмёшь и на продажи, и на прибыль. Запускаешь новые направления, создаёшь проекты — вот это времена !
6. Стабильность
Работаешь с клиентами, продаёшь, зарабатываешь, но стал менее гибким. Регламенты ужесточились, каждый чих надо согласовывать с тремя менеджерами. Новые продукты выпускаешь медленнее. Документов больше, чем здравого смысла.
7. Аристократизм
Всё, приехали. Развитие остановилось. Руководство решило: делаем только то, что принесёт бабки прямо сейчас. Никаких новых технологий, никаких новых рынков. Зато снимаем офис в центре, покупаем элитную мебель, требуем строжайший дресс-код. Понты важнее результата.
Люди стали пассивными, конфликтов избегают, регламенты важнее здравого смысла. Прибыль падает, но вы просто поднимаете цены. Спрос сужается, продукты устаревают, продажи летят вниз. Начинаются слияния и поглощения с молодыми компаниями на стадии "Давай-Давай".
8. Салем-Сити (Охота на ведьм)
Все в панике, ищут виноватых. "Кто просрал прибыль?!" Рубите головы направо и налево: снижаете цены в спешке, увольняете людей, закрываете проекты. Компания на искусственном дыхании — живёт на субсидиях. Отключи деньги извне — всё, конец.
9. Бюрократия
Фирма существует только на внешних вливаниях. Клиентов не удовлетворяете или делаете это криво. Ничего не меняется, всё завязано на древних регламентах. Люди как роботы, общение формально-вежливое, атмосфера мёртвая. Всё только письменно, зоны ответственности разграничены до миллиметра.
10. Смерть
Банкрот. Game over.
Код PAEI: какие менеджеры тебе нужны
Адизес придумал систему PAEI — четыре типа менеджеров:
- P (Producer) — Производитель: Фокус на результате, хочет делать максимально крутой продукт здесь и сейчас
- A (Administrator) — Администратор: Помешан на правилах и регламентах
- E (Entrepreneur) — Предприниматель: Генератор идей, думает о долгосрочке, действует нестандартно
- I (Integrator) — Интегратор: Заботится о том, чтобы в команде все дружили и не убивали друг друга
Вот нашёл бесплатный тест для тебя, как определить кто ты и твои сотрудники в этой классификации
https://paei.denero.ru/
https://paei.denero.ru/
Какие роли нужны на разных этапах:
- Младенчество: Paei
- Вперёд-Вперёд: PaEi
- Юность: PAei
- Расцвет: PAEi
Как не дать компании сдохнуть раньше времени
Адизес описывает четыре способа угробить бизнес преждевременно:
1. Гибель младенца (P000)
На стадии младенчества у тебя только производитель, всё остальное — ноль. Спасение: добавь администратора, предпринимателя и интегратора. Могут быть даже рядовые сотрудники.
2. Западня основателя (P0E0)
На стадии "Давай-Давай" ты только производишь и генеришь идеи, а администраторов и интеграторов нет. Рецепт: нанять A-типов, которые наведут порядок, и I-типов, которые наладят отношения в команде.
3. Преждевременное старение (PA00)
При переходе от юности к расцвету остались только производители и администраторы. Оживить могут предприниматели — дадут свежие идеи, компания снова начнёт расти и зарабатывать.
4. Неудавшийся предприниматель (P0E0)
Та же западня на пути к расцвету: только производство и развитие, остальное — мимо. Лечение: добавить администраторов и интеграторов.
Лайфхак от Адизеса: собери команду менеджеров, которые ВМЕСТЕ дают полный PAEI. Так быстрее доедешь до расцвета и стабильности
1. Гибель младенца (P000)
На стадии младенчества у тебя только производитель, всё остальное — ноль. Спасение: добавь администратора, предпринимателя и интегратора. Могут быть даже рядовые сотрудники.
2. Западня основателя (P0E0)
На стадии "Давай-Давай" ты только производишь и генеришь идеи, а администраторов и интеграторов нет. Рецепт: нанять A-типов, которые наведут порядок, и I-типов, которые наладят отношения в команде.
3. Преждевременное старение (PA00)
При переходе от юности к расцвету остались только производители и администраторы. Оживить могут предприниматели — дадут свежие идеи, компания снова начнёт расти и зарабатывать.
4. Неудавшийся предприниматель (P0E0)
Та же западня на пути к расцвету: только производство и развитие, остальное — мимо. Лечение: добавить администраторов и интеграторов.
Лайфхак от Адизеса: собери команду менеджеров, которые ВМЕСТЕ дают полный PAEI. Так быстрее доедешь до расцвета и стабильности
Можно ли воскресить стареющую компанию?
Адизес говорит: можно спасти на любом этапе, кроме полной смерти. Вопрос только в усилиях.
Аристократизм (pAeI): Нужно больше производителей — вернёшься к стабильности (PAeI) относительно безболезненно.
Охота на ведьм (0Ai0) и Бюрократия (0A00): Спасти можно, но займёт кучу времени и сил. Та же витаминная терапия PAEI, но лучше сменить всю управленческую команду.
Важный момент: изменения лучше делать через внешних консультантов, а не своими силами. Потому что твои администраторы будут сопротивляться любым переменам как черти ладану.
Вывод: Не дай компании скатиться в аристократизм. Следи за балансом ролей PAEI на каждом этапе. И да, нанимай правильных людей вовремя — это дешевле реанимации.
Аристократизм (pAeI): Нужно больше производителей — вернёшься к стабильности (PAeI) относительно безболезненно.
Охота на ведьм (0Ai0) и Бюрократия (0A00): Спасти можно, но займёт кучу времени и сил. Та же витаминная терапия PAEI, но лучше сменить всю управленческую команду.
Важный момент: изменения лучше делать через внешних консультантов, а не своими силами. Потому что твои администраторы будут сопротивляться любым переменам как черти ладану.
Вывод: Не дай компании скатиться в аристократизм. Следи за балансом ролей PAEI на каждом этапе. И да, нанимай правильных людей вовремя — это дешевле реанимации.
Подробнее обо мне
В Digital маркетинге с 2018 года
Директор по маркетингу со стажем 5 лет
Фасилитатор стратегических сессий малого и среднего бизнеса
Директор по маркетингу со стажем 5 лет
Фасилитатор стратегических сессий малого и среднего бизнеса
1. Построил с нуля отдел маркетинга из 10 юнитов в топ-10 компании в мебели на заказ в Москве с выручкой ~500 млн. руб. в год. В 2024 обеспечил рост выручки на 35% при сокращении маркетинговых расходов на 13%
2. Мой отдел выполняют годовой план на 110%, даже в несезон план-факт не падает ниже 95% на объёмах ~30 тыс. заявок в год. ~50+ млн. маркетинговый бюджет под управлением.
3. Построил Go-to-Market стратегию и виральную маркетинговую автоворонку с ROMI 900% для ЗПИФ недвижимости ВместеДом от идеи до продаж
4. Закончил аспиратуру РАНХиГС по экономике (3 диплома, 10+ научных статей, 20+ сертификатов о повышении квалификации)
5. Жим лёжа 145 кг, планирую выполнить норматив МС по жиму лёжа в 2026
2. Мой отдел выполняют годовой план на 110%, даже в несезон план-факт не падает ниже 95% на объёмах ~30 тыс. заявок в год. ~50+ млн. маркетинговый бюджет под управлением.
3. Построил Go-to-Market стратегию и виральную маркетинговую автоворонку с ROMI 900% для ЗПИФ недвижимости ВместеДом от идеи до продаж
4. Закончил аспиратуру РАНХиГС по экономике (3 диплома, 10+ научных статей, 20+ сертификатов о повышении квалификации)
5. Жим лёжа 145 кг, планирую выполнить норматив МС по жиму лёжа в 2026